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失敗しない住宅選び3「不動産業者の営業トークには要注意」

  • こちらのコラムでは物件選び・住宅選びに関わるさまざまな疑問や落とし穴に対する対策やアドバイスをご提供します。みなさんが最高の物件に出会えます事を祈っております。今回は「不動産業者の営業トーク」に対するアドバイスです。

    不動産業者の営業トークには要注意

    住宅購入にあたり、ほとんどの方は初心者なはずです。

    対する業者の営業マンは百戦錬磨のプロなわけですから、まともに戦っても勝ち目はありません。やはり常に冷静に、そして予算感や相場観をしっかりもって交渉にいどみたいものですね。

    営業マンに押し切られやすい代表的なものはハウスメーカーなどによる注文住宅の場合でしょうか。こちらは定価があってないようなものですし、こだわろうと思えばどこまででもこだわれます。気がつけば当初の見込みから1.5倍とか2倍になっているということもあるでしょう。

    また分譲住宅・マンションでも、気がつけば2LDKから3LDKに、低層階から高層階にグレードアップしていた、というようなこともありますね。

    そしてそういう時に営業マンがよく言うのが、「借り入れ限度額までにまだ余裕があるので大丈夫です」ということです。

    ほしかった家を前にすれば、だんだん「借り入れ限度額まで借りないともったいない」という気になってくるから不思議ですが、もちろんそんなわけはなく、住宅ローンは借りることではなく返済することが目的ですから、借り入れは1円でも少ないほうがいいに決まっています。

    贅沢しようと思えばどこまででもできますが、一方で「住めば都」なのも事実ですし、こだわったつもりが単にその時の流行だっただけ、ということもよくある話です。やはり当初の予算というのはしっかり守りたいものです

    また営業トークの中で、古典的ながら結構有効なのが「値引き」ですね。「今月、契約してくれたら○○万円値引きます」というように契約を迫られるケースもあれば、そこまで露骨ではなくても、「当初○千万円だった物件が今は○千万円に下がりました」というようなケースですね。

    住宅はそもそもの値段が高いので、値引き額も実額はかなりの金額になります。心揺れるのも当然かもしれません。

    しかしその時に注意しないといけないのは、住宅というのはなかなか定価だったり原価だったりというものが分かりにくいということです。家電製品やパソコンなどは競合品がたくさんありますので、基本性能によって大体相場というものが分かりますが、住宅というのは一物一価。全く同じスペックの物件というのは存在しませんので、購入者には「元の値段」というのがよく分かりません。

    言い換えれば「○○万円の値引き」が本当にそれだけの意味があるものなのか判断できないのです。

    「当初○千万円」というのも、単に当初の値段が高すぎただけ、ということかもしれません。やはり値引き金額ではなく、値引き後の物件価格を冷静に比較したいものですね。意外に「相場並み」というケースがよくあるものです。

    このような営業トークに乗せられないようにするために大切なことは、1つの物件に入れ込み過ぎないことですね。もちろん本当に気に入った物件に出会えるのは稀ですが、とはいえ探し続けていれば2年に1回とか3年に1回は「条件にピッタリ」な物件が出てくるものです。「絶対ほしい」と思ってしまうと、交渉としてはかなり不利になってきます。

    やはり心のどこかで「この線までいってダメだったら次を探そう」という余裕は持ち続けたいものです。

    住宅購入は多くの方の場合、一生に一度の買い物ですが、業者から見ても1件につき数百万円単位で儲けが出る大事な商談です。したがって商談にかけるガッツがまさに「桁違い」なわけです。そういう面をしっかり考慮に入れて、最後まで自分のペースを崩されないよう、そして当初の予算感を守るようにしたいものですね。



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